Беларусь, пачынаючы з 2014 году пакрыху зьмяняе падыходы да гандлю з Украінай: відавочна адсочваюцца трэнды на паступовае нарошчваньне паставак тэхналягічнае прадукцыі, стварэньне сумесных прадпрыемстваў па зборцы (лакалізацыі) на тэрыторыі Ўкраіны, барацьбе за стабільную долю на рынку.

Пры гэтым айчынныя прадпрыемствы уваходзяць у жорсткую канкурэнцыю з украінскімі вытворцамі і, часьцяком, маюць посьпех. З найбольш цікавых кейсаў можна прыгадаць умацаваньне пазыцый МАЗу, барацьбу за рынак цэмэнту ды вырабаў зь яго, пастаўкі сернай кіслаты, рынак сельгастэхнікі і, асобна, рынак пасажырскага транспарту. Пра апошні, ці, калі быць дакладным, рынак тралейбусаў пойдзе гаворка ў гэтым тэксце.

Гісторыя пытаньня

Беларускія тралейбусы БКМ дастаткова даўно прысутныя на ўкраінскім рынку, але да 2015-16 гадоў іх сумарная колькасьць не была істотнай з прычыны канкурэнцыі з Украінскімі вытворцамі. Так, ў 2011-12 гадах Львоўскі ЛАЗ і Луцкі «Богдан» здолелі перамагчы ў большасьці тэндэраў на пастаўку пасажырскага электратранспарту да Еўра 2012. Гэта было натуральным, бо, украінскія ўлады, па магчымасьці, аддавалі перавагу ўласным вытворцам. Белкамунмаш, варта аддаць належнае, спрабаваў стаць «сваім» і нават стварыў сумесна з Чарнігаўскім аўтазаводам СП па вырабу тралейбусаў. Але супрацоўніцтва не задалося: украінскія партнэры вырашылі вырабляць «сваё» — тралейбусы «Эталон Т12110 „Барвінок“, якія на паверку аказалася рэстайлінгам беларускіх распрацовак. БКМ пагражаў судамі і вытворчасьць чарнігаўскіх тралейбусаў фактычна была замарожана да 2014 году.

Зь іншага боку, паўза выпуску чарнігаўскіх тралейбусаў магла быць павязаная са спадам попыту — пасьля «Еўра» тэндэры на новую тэхніку амаль не праводзіліся. А 2014 год быў адметным вайной ды пачаткам эканамічнага спаду. Дарэчы, у гэты ж час спыніў сваё існаваньне Львоўскі аўтазавод (выпуск аўтобусаў адноўлены на рэштках прадпрыемства толькі ў 2018).

Рынак ажыў толькі ў 2016 годзе, дзякуючы ня столькі пачатку эканамічнага росту, колькі дэцэнтралізацыі — ключавой (і пасьпяховай) украінскай рэформе, дзякуючы якой значная доля падатковых паступленьняў застаецца ў мясцовай улады. Разам з тым расьце і сфэра адказнасьці. У выніку амаль усе абласныя цэнтры пачалі распрацоўваць і рэалізоўваць праграмы абнаўленьня камунальнага транспарту. Актыўна ўключыўся ў працэс, надаючы крэдытныя рэсурсы ЕБРР. Лягічна, бо наяўнасьць гарантаваных фінансавых паступленьняў на месцы павышае верагоднасьць пасьпяховага завяршэньня праграмы і пагашэньня крэдыту мясцовымі уладамі.

Белкамунмаш, гэтым разам, аказаўся гатовым да ажыўленьня на рынку:

Белкамунмаш аказаўся гатовым да выхаду на ўкраінскі рынак, чаго не скажаш пра ягоных канкурэнтаў. Так, напрыклад, карпарацыя «Богдан» на пачатку 2017 прапанавала свае тралейбусы вялікай даўжыні (т.з. «гармонікі») Богдан Т90117 за 9,5 млн грывень ($360-365 тыс.), а базавую мадэль Т701 за 5,5 млн грн ($210-215 тыс.) БКМ праз сваіх дылераў магла прадаць 321 мадэль на 1 млн таньней — за 4,5 млн ($170-173 тыс), а Дніпро выстаўляў 203 мадэль (нагадаю, што яна з аўтаномным ходам) за 5,6 млн грывень. Украінскія вытворцы, на фоне некалькіх правальных тэндэраў пачалі зьніжаць кошты. Чарнігаўскі «Эталон» дык наогул можна абвінаваціць у дэмпінгу — прапануе тралейбусы коштам меней за 4 млн.

Важным чыньнікам, які ўплывае на рынак, стала схема пастаўкі ўжываных тралейбусаў з краін ЕС, у першую чаргу Польшчы, Чэхіі ды Славаччыны. Старыя «Шкоды», пасьля невялікага рамонту, прадаваліся ў Украіне за 1,5 — 2,5 млн грывен.

Тым не меней, рынак ужо зьмяніўся. Беларускія пастаўшчыкі не зьбіраліся аддаваць «сваё» і па выніках 2017 году маем такія лічбы перададзеных пакупнікам тралейбусаў:

Такім чынам беларускія тралейбусы (пастаўкі БКМ + прадукцыя пад маркай «Дніпро») — занялі у суме 43% украінскага рынку. (5)

Барацьба за рынак: шум у прэсе і суды

Натуральна, што рэзкая актывізацыя беларускіх паставак тралейбусаў не прайшла па-за ўвагай іх украінскіх канкурэнтаў. Паколькі грошы на гэтым рынку йдуць ад мясцовых органаў улады (бюджэт ці крэдытныя сродкі), усе закупкі маюць праходзіць праз адкрытыя таргі на пляцоўцы ProZorro. Тэарэтычна, на іх перамагае той, хто зрабіў найлепшую прапанову па кошту ці па суадносінах кошту да якасьці (ці тэхнічных адметнасьцяў). Гэта накладае свае асаблівасьці на мэтады супрацьдзеяньня беларускаму імпарту.

Асаблівасьцямі украінскай спэцыфікі публічных таргоў стала шырокае выкарыстаньне судоў для скасаваньня вынікаў. Прайграўшы бок дастаткова часта падае позву, заяўляючы, што пераможца і (ці) арганізатар закупак парушылі працэдуру, не адпавядаюць тым ці іншым крытэрам. Дапокуль няма рашэньня суду, любыя выплаты нават па ўжо заключаным кантрактам (калі бакі пасьпелі падпісаць) немагчымыя. Мясцовыя органы ўлады, зь іншага боку, абмежаваныя ў часе — патрэба пачаць выкананьне кантракту да канца бюджэтнага году нікуды не зьнікае. З іншага боку ёсьць ціск грамадзкай думкі і СМІ — праблему з транспартам трэба вырашаць як мага хутчэй. Таму такім зацягваньнем працэсу канкурэнты вымушаюць альбо ануляваць таргі альбо абвяшчаць «паралельны» тэндэр, у якім былы «пераможца» не можа браць удзел. Другі накірунак — выкарыстаньне грамадзкай думкі для дыскрэдытацыі канкурэнта да пачатку таргоў ці на моманце іх правядзеньня.

Найбольш яскравым прыкладам такога стаў тэндэр на пастаўку тралейбусаў у г. Хмяльніцкі. Гэта была трэцяя (!) спроба закупіць рухомы склад для пасажырскіх перавозак у горадзе. Першыя дзьве патанулі ў судовай цяганіне. Свае машыны спрабавалі прапанаваць ГД Літан (тралейбусы «Дніпро Т203»), БКМ-Украіна (БКМ-321), і Багдан. Дніпроўскія тралейбусы мясцовыя чыноўнікі зьнялі зь вельмі цікавай фармулёўкай — вытворца ў дакументацыі на тэндэр не напісаў што яны «з аўтаномным ходам ДА 15 км». Даведка — яны былі адзіныя з прапанаваных, якія маглі рухацца аўтаномна і гэта была фактычна дадатковая опцыя.

Тэндэр выйграў БКМ-Украіна, але вынікі былі адмененыя і перамога дасталася «Богдану». Прычыну чыноўнікі патлумачылі тым, што на беларускіх тралейбусах стаяць расейскія электрарухавікі — гэта падтрымка «дзяржавы агрэсара». Тым болей, што завод-вытворца (Пскоўскі электрамашынабудаўнічы завод) выпускае прадукцыю і для расейскага ВПК. Самае пікантнае палягае ў тым, што аналягічныя рухавікі таго ж самага пскоўскага заводу ідуць у камплекце украінскіх вытворцаў — яны ў 2017 м стаялі і на «Богданах» і на «Эталон-Барвінок». Яшчэ больш анэкдатычна тое, што паступіўшыя ў Хмяльніцкі тралейбусы «айчыннага вытворцы» рухаліся на тых да пскоўскіх рухавіках.

У горадзе Сумы БКМ наогул не дапусьцілі да таргоў таму што ў ім… меней пасажырскіх крэслаў. Але, варта адзначыць, што пераможцам тэндэра стаў Гандлёвы дом «Літан» з тралейбусам «Дніпро Т203» — Беларусь як дзяржава там агулам амаль нічога не згубіла.

Падобных прыкладаў можна прывесьці яшчэ з дзесятак. Найбольш яскравы — закупка 80 тралейбусаў для Кіева — усю партыю замовілі на «Богдане». З іншага боку і там Беларусь не прайграла — нашы пастаўшчыкі саступілі тралейбусы украінцам, затое кантракт на аўтобусы быў аддадзены МАЗу. Менскі аўтазавод кантракт выканаў, выкананьне сваіх абавязкаў карпарацыяй «Багдан» яшчэ трывае.

Асымэтрычны адказ беларусаў

Натуральна, што беларускі бок меў даць рады новай праблеме. У выніку нарадзілася схема, якая дазваляе лёгка абыходзіць таргі на ProZorro, пры гэтым гарантуючы пакупніку нізкі кошт на тэхніку.

Алгарытм дзеяньняў палягае не на поўным абыходзе (што незаконна) таргоў, а на выкарыстаньні мэханізмаў публічных закупак на сваю карысьць. Больш за палову тэхнікі для пасажырскіх перавозак набываецца за крэдытныя кошты альбо ў лізінг. Апошняе і ёсьць той самай магчымасьцю — абвяшчаецца тэндэр не на набыцьцё тралейбусаў, а на найбольш выгадныя лізінгавыя прапановы (на ўжо вядомыя маркі тэхнікі). На першы погляд не бачна розьніцы — усё адно ёсьць кошт і ёсьць умовы. Але тут спрацоўвае цудоўны механізм пад назвай экспартнае крэдытаваньне. Урад Рэспублікі Беларусь праз дзяржаўныя банкі «Укргазбанк» і «Укрэксімбанк» праводзіць праграму падтрымкі беларускага імпарту. Паводле гэтае праграмы пры набыцьці тэхнікі ў крэдыт за кошты беларускага бюджэту пакрываецца частка адсоткавай стаўкі. Напрыклад, пры ільготным (!) крэдыце для украінскага прадпрымальніка на набыцьцё украінскай тэхнікі адсоткавая стаўка ў грыўні складае 17,5%.

Пры набыцьці па праграме «беларускі імпарт» ад «Укрэксімбанку» яна складае 18,7%. Але беларускім урадам кампэнсуецца 8% і, такім чынам, рэальная стаўка крэдыту ўжо 10,7% — на 7% меней, чым ільготная стаўка для украінскіх вытворцаў. У «Укргазбанку» пасьля кампэнсацыі стаўка яшчэ ніжэй — ад 9%.

Кампанія купляе ў крэдыт тэхніку і перадае яе ў лізінг мясцовай уладзе. Улічваючы, што ўліковая стаўка НБУ (стаўка рэфінансаваньня) складае ўжо 18% — схема выгадная як для пакупніка, так і для лізінгавай кампаніі. Да таго ж, улічваючы фактычную стаўку па крэдыту ад 9 да 10,5%, як прапанова на ProZorro будзе мець канкурэнтныя перавагі параўнаўча з тымі, хто прапануе ў лізінг украінскую тэхніку. І, самае галоўнае — у такім разе вельмі цяжка аспрэчыць вынікі публічных закупак праз суд.

Падобная схема з пачатку 2018 года пачала выкарыстоўвацца пастаўшчыкамі тэхнікі БКМ. Гандлёвы дом «Літан» — дылер «Южмаша» па продажы тралейбусаў выкарыстоўвае магчымасьці беларускага экспартнага крэдытаваньня пры набыцьці камплектуючых да тралейбусаў. І, пасьля, само надае паслугі лізінгу ці перадае тэхніку нават банкаўскім установам для тых жа мэтаў.

Другі накірунак, як гэта ні парадаксальна гучыць, можна назваць «купляем беларускае». Белкамунмаш знайшоў вытворцу электрарухавікоў, якія па парамэтрах не горшыя за расейскія у Украіне. І пачынае прадаваць тралейбусы з «украінскім сэрцам», падаючы гэта за сваю канкурэнтную перавагу. Так, у ліпені 2018 году ўлады Івана-Франкоўска паведамілі пра заключэньне кантракту на пакупку 29 машын БКМ менавіта з «рухавіком, вырабленым у Украіне».

Такім чынам за кошт прадуманай палітыкі беларускія вытворцы (як БКМ так і сумесныя прадпрыемствы) за першую палову 2018 году не толькі не згубілі, а нават пашырылі сваю прысутнасьць на украінскім рынку. Паводле перададзеных кліентам машын статыстыка выглядае так:

Белкамунмаш і Гандлёвы дом «Літан» (тралейбусы «Дніпро») кантралююць продаж амаль 60% ад агульнага аб`ёму тралейбусаў, рэалізаваных за 6 месяцаў 2018 году ў Украіне. Калі сюды дадаць «Эталон-Барвінок», што мае значную частку беларускіх камплектуючых, то паказчык перавышае 65%.

Але нават гэтыя лічбы не фінальныя. Справа ў тым, што тралейбусы, якія закупаюцца па лініі ЕБРР будуць перадавацца спажыўцу ў другой палове году. Таксама пакуль рана дадаваць да статыстыкі поўныя вынікі працы па «лізінгавай схеме» — статыстыка зьбіраецца па меры прыняцьці тэхнікі ў эксплуатацыю. Адпаведна, дадзеныя па 2018 году будуць гатовыя па заканчэньні бюджэтнага году і справаздачах па выкананьні мясцовых бюджэтаў — у лютым-сакавіку 2019. Аднак, дадзеныя па закупках «лізінгавых паслуг» сьведчаць пра тое, што праз такія схемы ў 2018 годзе будзе рэалізавана не меней за 35% усіх паступіўшых на украінскі рынак беларускіх тралейбусаў.

Пэрспэктывы

Беларускія, за паходжаньнем камплектуючых, тралейбусы будуць дамінаваць сярод новых машын на украінскім рынку ўжо у бліжэйшы час. Гэта дае падставы для аптымістычных ацэнак экспарту запасных частак і камплектуючых — калі ёсьць тэхніка, яна мае абслугоўвацца. Да таго ж ужываныя тралейбусы (нават закупленыя сёлета) рана ці позна будуць выводзіцца з эксплуатацыі. Лягічным крокам транспартнага прадпрыемства будзе уніфікацыя мадэльнага шэрагу. А гэта новыя магчымасьці для паставак прадукцыі БКМ.

Другі накірунак падказвае гісторыя пабудовы бізнэсу ТД «Літан». Мадэлі з аўтаномным ходам патрабуюць акумулятараў ці супэркандэнсатараў. І тут да месца навіна канца жніўня пра пачатак вырабу супэркандэнсатараў у тэхнапарку «Вялікі камень». Для Беларусі цалкам лягічным будзе ня толькі прапаноўваць свае электробусы ў гарады-мільённікі, але і ініцыяваць зборку аналягічных мадэляў на беларуска-украінскіх СП.

__________

1. Беларусь будет судиться с Украиной: украли троллейбус https://www.unian.net/society/741531-belarus-budet-suditsya-s-ukrainoy-ukrali-trolleybus.html

2. Профіль БКМ-Украіна, кампанія, тэндэры, кантракты. https://clarity-project.info/tenderer/41361608

3. Розбіг цін на тролейбуси в Україні. http://nashigroshi.org/2018/04/20/rozbih-tsin-na-trolejbusy-v-ukrajini/

4. статыстыка http://alltransua.com

5. В 2018 году ожидается значительный рост на рынке троллейбусов в Украине. http://www.autoconsulting.com.ua/article.php?sid=41049

6. Хмельницькі тролейбуси: відмовилися від російських моторів заради російської електроніки? https://dozorro.org/blog/hmelnicki-trolejbusi-vidmovilisya-vid-rosijskih-motoriv-zaradi-rosijskoyi-elektroniki

7. Пскоўскі аўтааграгатны завод — электрарухавікі http://pemz.ru/portfolio/elektrodvigateli-tyagovye-asinxronny/

8. расейскае сэрца украінскага Богдана. https://www.radiosvoboda.org/a/schemes/29113344.html

9. Анализ тендера на троллейбусы в Сумах: цена на уровне «потолка» и недопуск модели БКМ-321 http://www.dancor.sumy.ua/news/newsline/225481

10. С подачи Банковой Киев потратит миллиард на покупку транспорта у любимцев Порошенко и Лукашенко http://kievvlast.com.ua/text/s_podachi_bankovoj_kiev_potratit_milliard_na_pokupku_transporta_u_ljubimcev_poroshenko_i_lukashenko53147

11. Укрэксімбанк. Процентні ставки по кредитах малому та середньому бізнесу. https://www.eximb.com/ukr/sme/loans/conditions/

12. Укрэксімбанк. Кредит Білоруський імпорт https://www.eximb.com/ukr/sme/loans/belarusian-imports/

13. Укргазбанк Кредитування від Республіки Білорусь. http://www.ukrgasbank.com/small_bussiness/credit/newfbr/

14. Івано-Франківськ закупить 29 білоруських тролейбусів з українськими моторами. https://kurs.if.ua/news/ivanofrankivsk_zakupyt_29_biloruskyh_troleybusiv_z_ukrainskymy_motoramy_67494.html

15. Завод по производству суперконденсаторов для электробусов открылся в «Великом камне» http://www.belta.by/economics/view/zavod-po-proizvodstvu-superkondensatorov-dlja-elektrobusov-otkrylsja-v-velikom-kamne-315788-2018/